Antecipe as necessidades de seu cliente
importante saber responder as dúvidas dos consumidores, mas mais importante ainda é prevê-las. Isso mostrará que você entende o comprador e consegue sanar suas demandas cultivando uma verdadeira conexão emocional. Isso será muito útil para fidelizá-lo também.
Pense em seus clientes habituais. O que os motiva? Quais necessidades eles têm? Eles são jovens? Solteiros? Qual sua classe social? Eles têm família?
Assim que tiver uma ideia mais clara, pense em como seu produto pode resolver os desejos deles.
Pratique quebrar o gelo com seus clientes
O modo como você se conecta às pessoas é fundamental em vendas diretas. Em vez de fazer perguntas fechadas como “Posso ajudar?”, seja mais positivo: “Está procurando algo para você mesmo ou um presente para alguém especial?” Faça comentários assertivos e inicie uma conversa. Por exemplo, se trabalha vendendo chapéus, diga: “Já foi a alguma festa do chapéu maluco? Elas são muito populares hoje em dia”.
Transforme as necessidades do consumidor em características do produto
Em marketing, isso é conhecido como “posicionamento de mercado” e consiste em alinhar o produto aos desejos e vontades do consumidor. Muitos fatores devem ser levados em conta ao desenvolver o posicionamento de marca:
Insira a mercadoria no melhor nicho de mercado possível. Em termos de poder de compra e requinte, não o descreva como essencial, nem como descartável.
Apresente fatos interessantes. Você provavelmente sabe uma porção de dados sobre seus artigos, mas é necessário discernir quais informações são as melhores para cada venda individualmente.
Não invente coisas sobre o produto, nem minta descaradamente. O posicionamento de mercado tem a ver com percepção, não decepção.
Os fatos devem extrapolar a mercadoria. Isso quer dizer que desejos e valores associados ao produto são a chave para finalizar a venda. Empresas como Coca-Cola, Apple e outras marcas de grife famosas são excelentes nisso. Pense em como o produto será absorvido pelo estilo de vida do comprador, não só em sua funcionalidade.
Por exemplo, se você quer vender uma minivan de alto padrão para uma pessoa mais velha e rica, valorize suas funções luxuosas. Diga coisas como: “O revestimento interno é em madeira e os bancos de couro são tão confortáveis! Simplesmente lindo e perfeito para um passeio ao pôr do sol”.
Por outro lado, ao vender o mesmo carro para uma família com três crianças, enfatize as características utilitárias. Tente algo assim: “O terceiro assento adiciona um bom espaço interno para levar crianças e amigos e é possível dobrá-lo para transportar compras e bagagens sem problemas. Eu já comentei que os airbags laterais e freios ABS são originais de fábrica?”.
Seja honesto sobre a mercadoria
Mesmo os clientes mais apaixonados pelo seu produto só o comprarão se você for completamente honesto com eles. Seja transparente ao informar sobre o artigo, na hora de admitir que não sabe responder algo, ou qualquer erro que tenha cometido. Não tenha medo de ser honesto: isso o ajudará a estabelecer um relacionamento de confiança com o cliente.
Quando não puder responder a todas as perguntas, nem fornecer o que ele está procurando, ofereça-se para entrar em contato assim que possível.
Seus clientes devem saber que podem voltar mais tarde se tiverem dúvidas ou outras preocupações.
Mesmo que uma mercadoria não seja apropriada para um cliente, seja honesto a respeito e ajude-o a encontrar o que realmente precisa. Mesmo que não faça a venda hoje, sua generosidade e honestidade serão lembradas e podem ser convertidas em vendas futuras.
Digamos que você está tentando vender um carro esporte para um cliente e ele comenta que tem cinco filhos e os leva para a escola todos os dias. Você pode dizer algo como “Talvez você se beneficie mais de uma boa minivan ou SUV. Mas se quiser comprar um segundo veículo no futuro, volte e oferecerei um bom negócio”.
Feche a venda
Existem diversos tipos de métodos para finalizar uma transação, mas o mais efetivo chama ABC – Always be Closing ou “Sempre feche a venda”. Quando confirmar o interesse do comprador, use frases de conclusão como “É esse o produto que você procura?” ou “O que acha do produto, ele atende suas necessidades?”.
Dê tempo para o cliente pensar
Pressionar o consumidor pode ser extremamente frustrante e desagradável para ele, o que raramente leva a uma venda real. Talvez ele queira voltar para casa e fazer uma pesquisa rápida na internet sobre o produto. Deixe-o ir com sua descrição entusiasmada ainda fresca na memória; se você tiver sido verdadeiro, prestativo, animado e as informações dadas forem compatíveis com a pesquisa dele, as chances dele voltar para fechar a compra serão bem maiores.
Às vezes vale a pena deixar o cliente assumir a liderança. Dê tempo para ele pensar e fique quieto enquanto isso. Só ofereça mais informações quando solicitado.
Não deixe os consumidores irem embora sem saberem como entrar em contato com você. Caso trabalhe em uma loja ou para um site, é imprescindível que o cliente tenha como contatá-los novamente, principalmente se você se deslocar para outros lugares. Diga algo como “Estarei no balcão se precisar de mim” ou “Entre em contato, qualquer vendedor me informará e eu poderei retornar com as informações necessárias”.
Também é possível passar suas próprias informações de contato para o cliente conseguir encontrá-lo. Dê seu cartão de visitas e diga “Me ligue se tiver dúvidas. Eu também fico aqui mesmo durante a semana”.
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