O corretor de imóveis recebeu o contato do cliente, compreendeu sua necessidade e mostrou vários imóveis para eles que atendem todos os requisitos da família. Está tudo certo com o orçamento e o momento é perfeito para a compra do imóvel. Agora, só falta fechar o negócio.
Esse é o momento em que o corretor de imóveis descobrirá se seus esforços serão recompensados. Não é de se estranhar que a conversa de fechamento definitiva é um momento de grande ansiedade entre a maioria dos corretores.
Embora um “sim” ou “não” dependa muito mais do que de uma frase de fechamento ou pergunta final específica, os corretores de imóveis frequentemente têm grande dificuldade em formular o desfecho de um negócio. Essa pergunta parece muito agressiva? Muito fraca? Devo fazer uma pergunta para o cliente, ou ir direto ao ponto?
Saiba que há várias maneiras fortes para se fechar um negócio. Aqui estão algumas de nossas maneiras favoritas, incluindo a frase de vendas que deveria ser utilizada.
- “Vamos fechar o negócio hoje?”:
- Essa é a velha pergunta direta. Às vezes, uma técnica de fechamento simples pode ser a melhor, mas outras vezes pode parecer presuntiva ou muito agressiva. O corretor de imóveis precisa ter controle firme da situação e um alto grau de familiaridade com seu cliente para usar essa linha de fechamento com sucesso.
- Se pudermos ajuda-lo a encontrar uma maneira de lidar com [objeção], você assinaria o contrato em [estabeleça um período de tempo]?”
- As objeções frequentemente matam a maioria dos negócios. Mas, nesse caso, lidar com a objeção é, na verdade, uma maneira de fechar o negócio. Claro, isso depende da capacidade do corretor de imóveis de resolver o problema até uma determinada data. Mas, se uma correção é possível, fazer com que o cliente se comprometa com antecedência é uma maneira inteligente de transformar um contra em um pró.
- Essa é a velha pergunta direta. Às vezes, uma técnica de fechamento simples pode ser a melhor, mas outras vezes pode parecer presuntiva ou muito agressiva. O corretor de imóveis precisa ter controle firme da situação e um alto grau de familiaridade com seu cliente para usar essa linha de fechamento com sucesso.
- As objeções frequentemente matam a maioria dos negócios. Mas, nesse caso, lidar com a objeção é, na verdade, uma maneira de fechar o negócio. Claro, isso depende da capacidade do corretor de imóveis de resolver o problema até uma determinada data. Mas, se uma correção é possível, fazer com que o cliente se comprometa com antecedência é uma maneira inteligente de transformar um contra em um pró.
- “Se você assinar o contrato hoje, eu posso garantir que faremos [solicitação especial que o cliente fez]. Que tal?”
- Essa pergunta é similar a nº 2, mas com uma ressalva importante. A pergunta de fechamento nº 2 supõe que o corretor de imóveis resolverá a objeção do cliente antes que ele assine o contrato. Essa técnica de fechamento, chamada de “fechamento de rebote”, promete que o vendedor concederá uma solicitação especial depois que o cliente assinar o contrato. Essa mudança crucial no cronograma de fechamento reflete a diferença entre uma grande objeção (que outros corretores de imóveis poderiam conseguir eliminar) e um favor especial (que outros corretores de imóveis poderiam estar similarmente hesitantes em conceder).
- Essa pergunta é similar a nº 2, mas com uma ressalva importante. A pergunta de fechamento nº 2 supõe que o corretor de imóveis resolverá a objeção do cliente antes que ele assine o contrato. Essa técnica de fechamento, chamada de “fechamento de rebote”, promete que o vendedor concederá uma solicitação especial depois que o cliente assinar o contrato. Essa mudança crucial no cronograma de fechamento reflete a diferença entre uma grande objeção (que outros corretores de imóveis poderiam conseguir eliminar) e um favor especial (que outros corretores de imóveis poderiam estar similarmente hesitantes em conceder).
- “Por que você não dá uma chance para nós?”
- Parece uma pergunta simples, não? A qualidade pacífica e despretensiosa dessa pergunta é precisamente o motivo de, Brian Tracy (Especialista em vendas), recomendá-la. Formular uma decisão como “dê uma chance ao produto” em vez de “faça um compromisso” minimiza os riscos e constrói um relacionamento com seu cliente.
- Parece uma pergunta simples, não? A qualidade pacífica e despretensiosa dessa pergunta é precisamente o motivo de, Brian Tracy (Especialista em vendas), recomendá-la. Formular uma decisão como “dê uma chance ao produto” em vez de “faça um compromisso” minimiza os riscos e constrói um relacionamento com seu cliente.
- “Se nós adicionarmos [brinde], isso o convenceria a assinar o contrato hoje?”
- Claramente, essa técnica de fechamento não é apropriada em todos os fechamentos (o nome é “venda”, afinal de contas, e não “dar brindes”). Mas, para fechar negócios importantes ou muito grandes, oferecer algo exclusivo, na hora certa, para tornar o negócio mais atraente pode ser uma boa jogada. Descontos no preço podem também fazer sentido. No entanto, é uma decisão da empresa ou do proprietário do imóvel, se eles capacitarão ou autorizaram os corretores de imóveis para oferecerem descontos ou ofertas de brindes.
- Claramente, essa técnica de fechamento não é apropriada em todos os fechamentos (o nome é “venda”, afinal de contas, e não “dar brindes”). Mas, para fechar negócios importantes ou muito grandes, oferecer algo exclusivo, na hora certa, para tornar o negócio mais atraente pode ser uma boa jogada. Descontos no preço podem também fazer sentido. No entanto, é uma decisão da empresa ou do proprietário do imóvel, se eles capacitarão ou autorizaram os corretores de imóveis para oferecerem descontos ou ofertas de brindes.
- “Gostaria da minha ajuda?”
- É um tipo de perfeição: sutil e simpática sem ser obscura ou fraca. Além disso, reforça a imagem do corretor de imóveis como um consultor em vez de um vendedor que força o fechamento do negócio.
- É um tipo de perfeição: sutil e simpática sem ser obscura ou fraca. Além disso, reforça a imagem do corretor de imóveis como um consultor em vez de um vendedor que força o fechamento do negócio.
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