Ampliar a carteira de clientes deve ser um objetivo permanente para quem trabalha com vendas. No mercado imobiliário, então, essa ação é fundamental: a prospecção contínua permite ao corretor construir uma carteira diversificada, com perfis variados de clientes, o que ajuda a evitar os períodos de estagnação nas vendas e a perda de um potencial público para os concorrentes.
Prospectar novos clientes não é difícil, e pode se tornar facilmente um hábito se o corretor de imóveis perceber que o seu trabalho se baseia em relacionamento. Por incluir a negociação de altos valores e, principalmente, de expectativas e desejos (comprar um imóvel, seja para morar ou investir, é uma decisão bastante complexa), a relação entre cliente e corretor é uma relação de confiança, que precisa de tempo para ser construída. É comum que novos clientes cheguem através da indicação de clientessatisfeitos; logo, o investimento em relacionamento é essencial para uma boa prospecção.
Para manter a sua carteira de clientes sempre ativa, basta observar alguns cuidados e inserir pequenos hábitos dos grandes profissionais na sua rotina. Quer saber como? Siga as nossas dicas.
Invista Em Relacionamento E Fidelização De Clientes No Mercado Imobiliário
Por ser uma decisão de compra complexa, que envolve altos valores e expectativas (comprar a casa própria é a realização de um sonho), quase sempre as pessoas pedem referências na hora de comprar ou vender um imóvel. Lembre-se, então, que um cliente satisfeito pode significar vários novos clientes – assim como um cliente insatisfeito poderá fazê-lo perder muitos negócios.
Assim, a fidelização dos clientes já conquistados é uma etapa importante da prospecção. Mantenha seu cliente informado das novidades e oportunidades de acordo com seu perfil (investidor ou interessado em adquirir a casa própria), e direcione sempre o atendimento para a sua satisfação total, mantendo-o informado e seguro de que fará o melhor negócio.
Insira A Prospecção De Clientes Em Sua Rotina Diária
Atrair novos clientes precisa fazer parte da sua rotina profissional. Além da fidelização dos clientes já conquistados, que podem atrair novos negócios, aproveite visitas, conversas informais e eventos para oferecer os seus serviços. Se você tem uma visita marcada em um prédio onde a sua empresa ainda não administra nenhum imóvel, por exemplo, não deixe de conversar com zeladores, porteiros e moradores para identificar imóveis à venda ou interessados em comprar um apartamento.
Peça Indicações E Referências Aos Clientes Satisfeitos
Não espere passivamente que seus clientes o indiquem a interessados: peça-lhes indicações! Pergunte sobre conhecidos que estejam interessados em vender ou comprar um imóvel e peça claramente que o indiquem. Convide-os a darem depoimentos para serem publicados no seu site ou fanpage. De vez em quando, envie também um e-mail com uma excelente oportunidade que entrou na sua lista – mas tome cuidado com a frequência, para não se tornar um chato (e espantar o cliente)!
Aproveite O Potencial Da Internet
Além de manter contatos via Internet e e-mail, participe de chats, fóruns de discussão e grupos ligados ao mercado imobiliário na web. Sempre que possível, responda às dúvidas de pessoas que querem adquirir um imóvel ou conhecer um pouco mais sobre o mercado – e ofereça seus serviços, é claro.
Fique Sempre Atento Ao Mercado Imobiliário
Acompanhar a movimentação do mercado imobiliário é essencial para identificar tendências, potenciais clientes e bons negócios. Além disso, não deixe de participar de feiras, convenções e outros eventos do mercado imobiliário, ocasiões que geralmente conseguem juntar corretores e clientes em um mesmo espaço e podem possibilitar o fechamento de novos negócios.
A prospecção no ramo imobiliário, para dar frutos, precisa ser contínua e baseada em relacionamento e fidelização. E você, como insere a prospecção de novos clientes na sua rotina diária? Comente e nos conte sua experiência!
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